CPL, CPS и LTV: сколько стоит лид, продажа и сколько приносит клиент

Лид — это человек, который «поднял руку» и показал, что ему интересна Ваша тема или проблема, которую решает продукт.

Чаще всего человек получает что-то полезное бесплатно: лид-магнит, регистрацию на мероприятие, полезный материал или другой бесплатный продукт — а взамен оставляет контактные данные.

CPL может колебаться от дня к дню. Важно не паниковать из-за одной цифры, а следить за динамикой показателя.

Получить лид — ещё не значит заработать. На этом этапе бизнес пока только потратил деньги.

Следующая задача — превратить потенциального покупателя в реального и совершить первую продажу.

Если CPS растёт, полезно разложить её на составляющие. Если CPL осталась прежней, проблема может находиться уже не в маркетинге, а дальше по воронке.

LTV — это денежный показатель. Он показывает не срок жизни клиента, а суммарную ценность клиента для бизнеса.

Для расчёта нужна история: как часто человек возвращается, сколько покупает и сколько времени остаётся клиентом.

На высококонкурентных рынках первая продажа может быть малоприбыльной или даже убыточной. Это имеет смысл только тогда, когда бизнес понимает будущий LTV клиента.

В видео приводится пример магазина у дома. Если человек регулярно возвращается за продуктами, его ценность для бизнеса складывается из множества повторных покупок.

При среднем чеке 5 000 ₽ и частых повторных визитах суммарная ценность одного клиента за несколько лет может оказаться очень большой.

Поэтому LTV — не только аналитическая метрика. Это ещё и стратегический показатель, который полезно учитывать при выборе продукта, рынка и бизнес-модели.